Российский рынок всегда был и остается моим главным приоритетом: интервью Ханса Диля, директора по сбыту в Северов Северо-Восточном регионе SIEGENIA GRUPPE, порталу tybet.ru
- Здравствуйте, Ханс! Уже год Вы работаете в новой должности вдали от нас, скучаете по России?
Начну с того, что в SIEGENIA достаточно многое изменилось. Мы переехали в новый офис, там же оборудован новый шоу-рум, который мы представим официально совсем скоро.
Были и кадровые, или точнее сказать, организационные изменения. Я выделил Россию как отдельное направление с отдельным руководящим составом, что позволило мне меньше заниматься тактическими и оперативными задачами. Мне было важно выделить время на выстраивание работы в других регионах блока и стратегию работы, в том числе с материнской компанией.
Однако это не значит ни в коем случае, что Россия осталась без моего внимания. Российский рынок всегда был и остается моим главным приоритетом Я постоянно общаюсь с российским клиентами, партнерами, уделяю России максимум внимания.
В период активного локдауна с марта по август я очень скучал по России, по рынку, по партнёрам. Вдали я не работаю с августа – как только разрешили спецрейсы, я сразу же воспользовался это возможностью. Начиная с августа, я каждый месяц прилетаю в Москву, чтобы быть ближе с командой и с клиентами.
- Что сейчас происходит на рынке СПК Северо-Восточного региона (границы, таможня, курс, продажи)?
В плане границ ничего не изменилось, сейчас все отгрузки, логистика, таможня работают в штатном режиме. В период пандемии мы также смогли, несмотря на определенные сложности, организовать бесперебойные поставки.
Знаю, что это удалось не всем фурнитурным компаниям, из-за чего многим оконным фирмам пришлось существенно удлинять или переносить сроки поставок. Резкий скачок заказов после периода ограничений также сказался на работе нашего предприятия и в некоторые месяцы загруженность мощностей была пиковая. Мы предприняли все возможные усилия, чтобы клиенты SIEGENIA не испытывали таких проблем в отношении фурнитуры. Я рад, что мы смогли достойно поддержать наших партнеров в этот непростой период.
- С учетом европейского локдауна, вернулись ли оптимизм и ясность в последующих действиях на региональных рынках?
Когда мы встречались с руководителями других регионов в пандемию, меня каждый раз удивляло, насколько похожи графики продаж, объема рынка и в целом деловой активности стран, разбросанных друг от друга на многие тысячи километров.
Мы наблюдали один и тот же тренд по всему миру: март, апрель май - большой провал, однако последующие месяцы нагнали все наше отставание. При том, что рост ощущался во всех странах, его динамика все же отличалась. Не всем странам удалось выйти хотя бы в ноль после весеннего обвала. Нашему региону удалось очень хорошо завершить год, с превышением и плана, и прошлого года
- В каких странах сейчас работать сложнее/легче всего?
Каждый рынок имеет свои особенности. На ключевых рынках региона – российском и украинском – мы видим стремление рынка к консолидации. Велика роль крупных и очень крупных игроков, которые требуют для себя особые условия и индивидуальные предложения. Они много внимания уделяют сервису и обучению со стороны партнера-системодателя, и здесь мы постоянно развиваемся, чтобы соответствовать.
Думаю, нам вполне удается это: доля компаний-клиентов SIEGENIA из российской первой двадцатки постоянно растет.
При этом есть небольшие компании, развивающие нишевые продукты – порталы, двери с многозапорными замками, нестандартные окна, с которыми не менее интересно работать, чем с крупными игроками. Для них также важно индивидуальный сервис и внимание со стороны представителей SIEGENIA. Наши региональные сотрудники работают по всей России – и это помогает работать с этими партнерами в том числе.
Так как я постоянно прилетаю в Россию, возможность общаться с партнерами и командой лично очень помогает. В этом плане в Украине пока действуют ограничения, поэтому пока с украинскими партнерами и командой я общаюсь дистанционно.
Страны с вводом вакцины постепенно открываются, например, Молдавия снимает ограничения, однако в большинстве других стран блока меры пока действуют. Думаю, в обозримом будущем ситуация должна измениться
- Какие важные перемены за 2020 год произошли на рынке фурнитуры СПК в РФ? (расклад сил, области конкуренции, появились ли новые ниши) Для SIEGENIA Россия по-прежнему привлекательный рынок?
Влияние бюджетных из Украины и Турции продуктов все еще очень велико, и многие из них усилили свои позиции в 2020. Однако в этом году себя показали и европейские производители фурнитуры. Продажи SIEGENIA в этом году превзошли все свои ожидания и прогнозы.
Драйвер – спрос со стороны частных заказчиков в сегменте загородной недвижимости, а также спрос со стороны строительных компаний. Они постепенно переориентируют свои заказы с самых дешевых решений на качественные и функциональные. Так, мы видим значимый рост доли нашего флагманского продукта TITAN AF и особенно активный, с двухзначным показателем в процентах, рост продаж портальных систем.
- Если говорить о новых продуктах, появились ли новинки в ассортименте SIEGENIA?
В самом конце прошлого года мы представили рынку новинку – портальную систему ECO SLIDE с профильной системой Premi Slide бренда Profine.
Активно развиваем фурнитуру для подъёмно-раздвижных дверей У нас появился новый порог ECO PASS SKY axxent. Он позволяет объединить безбарьерность, энергетическую эффективность и дизайн. Это решение отмечено высочайшей наградой в рамках премии Red Dot Award.
В системах проветривания наш продуктовый ряд пополнился уникальным шумозащитным оконным проветривателем Aermat Flex. В отличие от аналогов, он не требует фрезеровки створки, однако может обеспечить хороший приток воздуха. Я думаю, эту новинку ждет активный интерес в наступающем году.
В оконных системах хочу отметить новую скрытолежащую систему TITAN AF axxent 24+ в улучшенной комплектации для створок весом до 185 кг для окон с дерева. Новая система оборудована с подвесом с усилением, что позволяет ей стабильно работать с такими тяжелыми створками.
Последнее очень важное для нас направление – это конструкции из алюминия, который является устоявшимся трендом в строительстве.
Все более популярными становятся конструкции из алюминия с 16-мм фурнитурным пазом. В этом году мы представили российским клиентам фурнитуру, которая позволяет совмещать преимущества пластика и алюминия. В ALU 16 есть два типа петлевой группы – видимая и скрытая. Петлевая группа монтируется с применением клеммовой фиксации, как в классической алюминиевой фурнитуре. При этом обвязка фурнитуры – как у стандарного «пластикового» комплекта, с привычными комфортными роликовыми цапфами.
- Как адаптировалась к новым ситуациям SIEGENIA?
Мы по-немецки четко соблюдали все меры профилактики и предписания государственных органов. Благодаря этому массовых заражений удалось избежать.
В прошлом году все уходили в онлайн – и частично остаются в этом режиме до сих пор. Раньше телефон и видеокоференции всегда были дополнительным каналом общения, но никак не основным. Однако оказалось, в дистанционном режиме тоже можно прийти к результату. Мы все перешли в диджитал, освоили целый ряд программ видеосвязи, от скайпа до зума и вебекса, стали еще акивнее во социальных сетях, пользуемся онлайн-курсами и программами обучения.
Мой личный инсайт: ради безопасности мы действительно способны очень сильно менять свои привычки. Оказывается, мы куда более гибкие, чем мы о себе иногда думаем.
- Стоит ли говорить после 2020 года о локализации производства SIEGENIA и, в принципе, о ваших инвестициях в России?
Этот вопрос еще актуален, его никто не снял. Мы продолжаем прорабатывать это направление и будем обязательно держать вас в курсе событий.
Мы и сейчас очень много инвестируем в Россию. Во-первых у нас развивается собственный логистический центр для поддержки дилерских продаж. Благодаря этому клиенты SIEGENIA могут получить практически любые позиции со склада в России через партнеры-дистрибьюторов.
Мы много вкладываемся в наш кадровый состав, который обеспечивает одно из основных конкурентных преимуществ SIEGENIA. Кроме того, совместно с материнской компанией мы создаем отдельные продуктовые решение специально для наших российских партнеров.
- Какие риски и возможности Вы видите для вас и остального рынка в 2021 году? В чем они заключаются? Сколь долгим будет рост продаж, начавшийся в прошлом году?
Мы смотрим на текущий год достаточно оптимистично. В начале этого года, традиционно достаточно малоактивное время, мы видим бурное оживленное.
При этом я не исключаю постепенный спад активности. Подъем, который мы ощутили в прошлом году, по сути, не рыночный, а ситуативный. Люди массово отказывались от поездок и направляли свои сбережения в ремонт или постройку загородного жилья, но в этом году все может измениться.
Кроме того, многое зависит от регулятора. Льготная ипотека может завершиться уже в ближайшее время, и объем строительства может также постепенно упасть.
Я не вижу предпосылок для взрывного роста. Если рынок покажет себя на уровне 2020 года – это будет хороший результат.
- Что будет с ценами на фурнитуру СПК в новом сезоне?
В отношении цен на фурнитуру есть небольшое, в несколько процентов, повышение – наши издержки, прежде всего сырьевые, существенно выросли, и подорожание компенсирует лишь часть этого роста.
Однако относительно других комплектующих – в их числе, например, усилительная сталь, стекло, которые дорожают чуть ли не на десятки процентов за год, проводя несколько повышений в год, – это совсем небольшое увеличение.
- Как будет действовать SIEGENIA в России в 2021 году?
Наша стратегия, как и ранее, направлена на совместное развитие с партнерами, с акцентом на комфортные продукты, которые становятся все более востребованы со стороны наших клиентов. Как и прежде, ищем и находим индивидуальный подход и выстаиваем глубокие взаимоотношения с каждым партнером. Расширяем наши сервисы: маркетинг и продвижение, развитие и обучение команд наших клиентов, работа со архитектурно-строительным сообществом.
Увидеть новые продукты вживую и пообщаться с нами можно на выставке MOSBUILD на Архитектурной Арене выставки.
Для тех, кто решил не участвовать очно в этом году, у нас будет большое количество онлайн активностей. 01 апреля состоится большая конференция с РБК-Недвижимость на тему остекления в строительства – ее обязательно нужно посмотреть тем оконным компаниям, которые хотят начать работать со строительными организациями, архитекторами, дизайнерами или выйти на новый уровень работы с этим сегментом.
Каждый выставочный день мы будем вести прямые эфиры с обзором наших образцов и мероприятий на выставке, отвечать на вопросы и проводить консультации в онлайне в нашем инстаграмм-аккаунте @siegenia_gruppe_russia.
Будем рады встречи с вами в лично и в онлайне!
Благодарим за интервью.